“比如换季泛红,先问她是不是最近叠加了功效型产品,是不是清洁过度,是不是晚上睡眠也差。不是每一个泛红都适合同一种说法。你们要学会先问,再讲,不然越讲越乱。”
年长导购听完,眉头终于松开一点:“这样讲,客人会不会觉得我们问太多?”
“不会。”林知微说,“前提是你的问题足够准确。问得对,叫专业;问得乱,才叫打扰。”
邵经理盯着她,忽然开口:“你这种人,应该很讨渠道方喜欢。”
林知微笑了一下,却很淡。
“也不一定。”她说,“因为我不会为了进门就把话说满。越是过门槛,越要把能做和不能做分开讲。这样对彼此都省事。”
这句话落下,邵经理的眼神明显深了几分。
她没再继续挑刺,而是让人把试点位的灯光开到正常模式,又把商场导流高峰的时间点往前提了半小时,现场模拟真实客流。
“现在开始看实际反应。”她说,“你们站到导购位上,按刚才那套重新讲一遍。”
周放立刻上前,按林知微刚才调整好的提示卡站位,把产品拿在手里试着讲。起初还有些僵,毕竟他以前更多是盯排产和发货,很少站在终端面对用户,可说到后面,他越讲越稳,尤其在解释“适合谁、不适合谁”时,语气已经比一开始自然很多。
林知微站在边上,只看了一眼,就知道这套话术能不能落地。
能。
因为它不是空的。它没有要求导购背诵一串高深词汇,而是给了最关键的判断顺序。只要顺序对了,门店就不会把产品讲歪,用户也不会被绕晕。
演练结束,邵经理终于把手里的文件夹合上。
“可以。”她说,“你们这套,至少不是来糊弄我们的。”
周放呼吸一顿,明显松了口气。
林知微却只是点头,没有把情绪挂到脸上。
“那就按你们的排期走。”她说,“明天上午,我让培训稿和陈列卡定版。首批试点位的导购,我会再过一遍问答清单。客诉流程也会同步给你们。”
邵经理看着她,沉默两秒,忽然说:“你知道吗,很多品牌第一次来,最想争的是位置。”
林知微抬眼。
“你不一样。”邵经理继续道,“你一进来,先问的是边界。你不想占位置,你想把位置做稳。”
林知微没有接这句夸奖,只淡声说:“因为位置不稳,后面再
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