模型看，如果我们承担全部额外成本，这个项目的毛利率会从百分之三十二降到百分之二十三。”
差拉翁摊开手。
“这是泰国政府的规定，不是我可以改变的。”
陆承宇没有说话。他看向温若瑜，用眼神示意她继续。
温若瑜在电脑上敲了几下，屏幕切换到另一张表格。
“但我们有一个方案，可以让贵方在享受十八个月质保的同时，不需要一次性支付全部货款。”
她把笔记本电脑转向差拉翁。
“出口信用保险加政策性银行融资。具体模式是：华晟向中信保投保买方违约保险，以保单为质押，从进出口银行申请一项为期三年的卖方信贷。贵方不需要一次性付款，可以分三年六期支付，年利率百分之三点五，低于泰国本土商业贷款利率近两个百分点。”
差拉翁的采购经理和财务人员对看了一眼。这显然是他们没有预料到的方案。
“换句话说，”温若瑜继续说，“贵方用更低的资金成本，更长的付款周期，获得了一台比西门子便宜百分之三十、性能指标领先一代的设备，外加十八个月的免费质保。”
差拉翁沉默了一会儿，用泰语跟身边的人低声讨论了几句。
“陆先生，”他转向陆承宇，“这个方案有吸引力。但还有一个问题。”
“请说。”
“示范项目。”差拉翁说，“泰国电网的采购委员会要求，在正式批量采购之前，必须先有一台设备在泰国本土运行至少三个月，以验证其在热带环境下的适应性。如果示范设备通过测试，才能启动正式招标。”
陆承宇和江哲交换了一个眼神。
“可以。”陆承宇说，“我们可以免费提供一台示范设备，运输、安装、调试，华晟全包。但有一个条件：如果三个月测试通过，贵方必须确保华晟进入正式招标的短名单。”
差拉翁笑了。
“陆先生，如果设备真的像你们说的那么好，短名单不是问题。”
他伸出手。
“合作愉快。”
温若瑜在旁边轻轻舒了一口气。这个八千万的订单，虽然还只是一个意向，但已经是华晟海外市场上最大的一笔潜在合同。更重要的是，它证明了华晟的海外模式是可行的：先以技术建立信任，再以融资降低门槛，最后以示范设备消除顾虑。
这一套组合拳，是她跟陆承宇反复推敲后定下来的。
七月十
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